NGHỆ THUẬT PHÂN TÍCH TÂM LÝ KHÁCH HÀNG TRONG NGHỀ MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG SẢN

Bất động sản và tâm lý có mối liên kết rất đặc biệt với nhau. Thực tế cho thấy nếu người bán Bất động sản có khả năng đọc vị được khách hàng tốt thì cơ hội tạo ra một giao dịch thành công thường rất lớn. Thông thường, khi người mua và người bán Bất động sản tự làm việc với nhau thì việc thực hiện giao dịch sẽ gặp nhiều trở ngại do họ khó thấu hiểu lẫn nhau. Tuy nhiên, khi có sự hỗ trợ của Môi giới chuyên nghiệp, sự đồng điệu trong tâm lý của người mua và người bán sẽ được thúc đẩy và đạt tới điểm chốt là một giao dịch Bất động sản thành công mà đôi bên đều có lợi. Trong bài viết này, hãy cùng Bất động sản Thiên Khôi tìm hiểu và phân tích khuynh hướng thường gặp của các khách hàng mua Bất động sản.

Khách hàng không thích rơi vào tình trạng “BỊ MUA”

Nguyên nhân của vấn đề này là do khách hàng luôn có định kiến rằng nếu gặp các nhà Môi giới thì sẽ có nguy cơ bị “dụ dỗ” phải mua sản phẩm của họ. Khách hàng nghĩ rằng có thể họ quá thích sản phẩm đó nhưng lại ra quyết định mua hàng vì bị các nhà Môi giới Bất động sản thuyết phục. Điều này dẫn tới việc sau khi kết thúc giao dịch, khách hàng rơi vào tình trạng khó chịu như bị lừa, khiến cho hình ảnh các Môi giới trở nên xấu đi trong mắt họ. Trong một số trường hợp, khách hàng sau khi mua ngay lập tức đòi nhà Môi giới bán ngay căn nhà mà họ mới mua để đổi sang căn khác hoặc rút tiền mua dự án khác. Để tránh tình trạng này, trước hết cái nhà Môi giới cần hết sức kiên nhẫn lắng nghe các câu hỏi của khách hàng và vui mừng khi khách hàng đặt nhiều câu hỏi. Việc giải đáp được nhiều thắc mắc sẽ khiến tâm lý khách hàng được giải tỏa, làm tiền đề tạo nên sự yêu thích của khách hàng đối với sản phẩm bạn đang bán.

Tại sao khách hàng mua sản phẩm của Môi giới?

Khách hàng mua sản phẩm của bạn là vì sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của họ, vì vậy, vai trò của người tư vấn rất quan trọng.

Ví dụ: Nhà khách hàng ở Quận Đống Đa, khách hàng làm ở Tây Hồ khách hàng có nhu cầu mua nhà Thổ cư ở Quận Tây Hồ vì gần nơi làm việc và nhiều tiện ích. Theo bạn thì khách hàng sẽ làm gì? Thực tế thì khách hàng sẽ lên mạng tìm kiếm các thông tin nhà bán, hoặc đi đường sẽ thấy các nhà treo thông tin bán nhà xung quanh nơi mà họ định mua, họ sẽ đi xem hoặc gọi điện hỏi 3-5 Môi giới xung quanh và so sánh về giá, vị trí, mức tiền họ có và sẽ nghiên cứu và tới ngôi nhà ưng ý rồi họ mua. Tại sao có nhiều khách hàng ở nhu cầu mua ở Tây Hồ lại về Hai Bà Trưng, hay Cầu Giấy mua nhà? Nguyên nhân có thể do vợ/chồng đang làm ở Cầu Giấy, Hai Bà Trưng hoặc khách hàng có họ hàng, bạn bè gì đó gần Cầu Giấy nên câu hỏi quan trọng bạn nên hỏi khách hàng là:
– Anh chị có thường xuyên qua Cầu Giấy không?
– Anh chị có bà con họ hàng hay bạn bè ở Cầu Giấy nhiều không?
– Vợ/chồng chị đang làm việc ở quận nào?
– Anh chị có tính đầu tư vào khu Cầu Giấy để cho thuê hay mua ở?
– Anh chị có thường hay đọc báo về Cầu Giấy hay Tây Hồ không?…(áp dụng đối với khách hàng trong cùng một thành phố vì khách hàng ngoại tỉnh sẽ chọn nhà theo một số yếu tố khác)..
Con người là tổng thể của các mối quan hệ nên yếu tố đó giúp cố kết cộng đồng và tạo sức sống cho cộng đồng.

Khách hàng có xu hướng chống đối, chê bai sản phẩm

Đây là tâm lý chung của nhiều người mua nên người bán cần hết sức bình tĩnh. Trên thực tế, việc một người có ấn tượng xấu về bạn ngay từ lần gặp mặt đầu tiên, thậm chí chưa qua tiếp xúc, là một hiện tượng rất thường gặp. Hãy tập trung vào việc tư vấn và nhấn mạnh những ưu điểm mà sản phẩm của bạn đang có có thể đáp ứng được trọn vẹn nhu cầu của khách hàng. Sự tận tâm và nhiệt tình bạn thể hiện với khách hàng sẽ giúp ích rất nhiều trong việc thay đổi định kiến của khách hàng về các Môi giới. Việc giao tiếp thường xuyên và liên tục sẽ thúc đẩy mối liên kết giữa con người với con người, tạo nên thiện cảm và niềm tin, đặc biệt là trong quá trình tạo ra giao dịch Bất động sản.

Khách hàng thích là người ra quyết định

Đây là một phản ứng tâm lý bình thường vì trên thực tế, trong cuộc sống hàng ngày, con người luôn có xu hướng thích được chủ động, tự do quyết định, không phải chịu bất kỳ sự ép buộc nào. Điều quan trọng nhất là Môi giới cần phải kiên nhẫn, kiên trì giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng một cách tận tâm và trọn vẹn thay vì dồn ép khách hàng quá mức quy định. Một số người sẽ hoài nghi về quan điểm này do hiện nay có rất nhiều người bán hàng bán số lượng nhiều với các thức ép khách hàng bằng nhiều thủ thuật của nghề để thúc đẩy tốc độ ra quyết định mua của khách hàng. Tuy nhiên, tác dụng phụ của việc này là khi khách hàng nhận ra điểm chưa thỏa đáng về sản phẩm họ quyết định mua thì tâm lý “cảm giác bị mua hớ” sẽ khiến khách hàng rút giữ chỗ và thậm chí dẫn đến việc bỏ cọc giữa chừng. Khi bước chân ra khỏi thế giới tư vấn của Môi giới và trở về với thế giới của riêng họ, khách hàng sẽ gặp hàng loạt những tác động từ nhiều phía như gia đình, họ hàng, hàng xóm, đồng nghiệp, hay thậm chí các nhà Môi giới từ những đơn vị khác,… khiến tâm lý khách hàng trở nên hoang mang và tiêu cực. Việc khách hàng thích và lựa chọn căn nhà của Môi giới được chi phối bởi cách tư vấn, phân tích và thuyết phục có hồn của bạn dành cho họ.

Khách hàng ít tin tưởng vào Môi giới và sản phẩm

Nguyên nhân lớn nhất dẫn tới xu hướng tâm lý này là do những người bán hàng thường hay ca ngợi về sản phẩm mà họ đang bán quá nhiều. Cũng như cách các loài hoa khoe sắc để thu hút ong bướm bay về, người bán hàng thường dùng những lời khen có cánh cho sản phẩm của mình để thu hút sự chú ý của khách hàng. Trên thực tế, không phải ong bướm nào cũng thích tất cả các loại hoa, và khách hàng không thể nào xuống tiền ngay cho sản phẩm chỉ bằng cách nghe những lời khen có cánh của Môi giới. Bạn cần nhìn nhận rằng đây là một vấn đề hết sức bình thường trong nghề Môi giới Bất động sản. Vì vậy, bạn cần hết sức cẩn thận khi nói về các sản phẩm đang bán trên thị trường (đối thủ cạnh tranh). Không nên chê bai các sản phẩm khác mà hãy tập trung nhấn mạnh các đặc tính và ưu điểm của sản phẩm đang chào bán, cho khách hàng thấy được sự khác biệt và vượt trội của chúng so với những sản phẩm cùng loại trên thị trường. Ví dụ như các sản phẩm của một Tập đoàn “hàng đầu Việt Nam” đang làm mưa làm gió trên thị trường sẽ luôn có điểm nhấn là giá thuộc hàng cao nhất, vị trí tốt nhất, … và nhiều cá nhất khác để tạo nên được sự khác biệt và dẫn đầu so với những sản phẩm cùng loại.

Tại sao khách hàng từ chối mua sản phẩm của Môi giới?

– Do sản phẩm không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng như: Khách hàng tính mua cho thuê nhưng khu vực này giá thuê quá thấp hoặc giá thuê chưa như kỳ vọng khách hàng, dòng tiền không có,… khách hàng sẽ có thể không mua.
– Do sản phẩm vượt quá khả năng chi trả của khách hàng. Giống như gói vay 30 nghìn tỷ nếu khách hàng không đủ điều kiện vay thì ngân hàng không giải ngân và lúc đó khách hàng sẽ không có tiền để mua nhà.
– Do khách hàng cần có thời gian để xem xét so, sánh với các sản phẩm khác nên nếu khách hàng tới xem nhà của bạn chào bán là lần đầu tiên thì cơ hội chốt căn nhà của bạn khá thấp, vì vậy bạn cần đặt câu hỏi, ví dụ: Anh, chị đã đi coi dự án nào gần đây chưa? để xem bạn là người đầu tiên hay là người “cuối cùng”.
– Do sản phẩm không thích hợp với khách hàng như kích cỡ, màu sắc, vật liệu, kiểu cách và khách hàng cho rằng sản phẩm này không xứng đáng với giá trị của nó. Điều này giống như việc khách hàng thích cửa sổ lớn thì cửa sổ quá nhỏ, nội thất cơ bản là hàng ngoại có tên tuổi gì đó, khách hàng thích phòng khách lớn, rồi có khách thích phòng ngủ lớn, bếp lớn,… Cũng có thể khách hàng cho rằng giá ở đây cao quá hoặc nhìn không đẳng cấp so với giá tiền, dân cư nhìn thiếu văn minh quá, người ở vắng vẻ quá,… và hàng loạt những vấn đề để phàn nàn khác. Cho nên bạn cần nghĩ nhiều đến ưu điểm của sản phẩm, cần nhấn mạnh vào những điều đó và phải có khả năng trình bày mạch lạc, rõ ràng, để khách hàng có thể tiếp nhận thông tin một cách dễ dàng nhất có thể, từ đó tạo thiện cảm và niềm tin tuyệt đối. Cảm xúc quý giá nhất của người bán hàng thành công là cảm xúc đến từ sự tự tin, cảm xúc đó góp phần gia tăng hiệu quả và thúc đẩy Môi giới đến gần hơn với thành công.